Обучение отдела продаж

На этом этапе специалисты проверяют существующий уровень качества продаж, анализируя методики работы с клиентами и навыки сотрудников. Основной инструментарий на данном этапе — «тайный покупатель», анализ аудио- и видеозаписей контактов персонала с реальными покупателями, интервью с сотрудниками отдела сбыта. Основная цель работы — детально разобрать схему продаж, понять специфические моменты.

По итогам анализа работы отдела сбыта создается пакет требований к сотруднику отдела продаж, так называемый пакет стандартов. Обычно он включает в себя разные стадии продажи и описание действий менеджера на каждой из них. Помимо списка действий прописываются скрипты — образцы диалогов в разных ситуациях (например, как общаться с клиентом, не настроенным на сделку, или как успешно начать разговор с «холодным» клиентом). В пакет стандартов также входит система оценок работы сотрудника на каждом этапе.

Этот этап включает в себя обучение отдела продаж посредством тренингов, которые позволяют отработать разнообразные навыки и проиграть основные рабочие ситуации. Помимо развития необходимых умений сотрудники сбытовых подразделений получают аргументы, повышающие мотивацию. На этом этапе также проводится оценка эффективности обучения. Бизнес-тренеры вторично изучают итоги тайных закупок или анализируют контакты с реальными покупателями

По итогам оценки работы проводится дополнительное обучение сотрудников отдела продаж. Происходит передача обучающих методик HR-специалистам компании или сотрудникам, которые в дальнейшем будут заниматься проведением тренингов. Основная задача этого этапа — передать опыт в компанию, чтобы в дальнейшем ее сотрудники могли как проводить обучение, так и оценивать качество работ отделов сбыта